现代推销实务（第3版）
- 所属分类：
中等职业教..
- 作者：
李红梅 主编
- 出版社：
电子工业出版社
- ISBN：9787121094217
- 出版日期：2010-1-1
-
原价：
￥25.00元
现价：￥18.80元
图书简介
本书系统而精练地阐述了现代推销概况、寻找客户、制定推销计划、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理和推销管理。书中“制定推销计划”和“客户关系管理”独自成章，符合市场的需要并适应形势的发展。
本书尽量简化理论知讽以“够用、实用”为原则，旨在为学生学习和推销员培训提供一本工作手册，书中有大量的图表、实例，各章还设置了引例、思考题、本章小结、练习与实训、阅读材料、友情推荐等栏目。
本书是教育部职业教育与成人教育司推荐教材，可作为中等职业学校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教材，也可用做各种层次成人教育、企业培训的教材以及推销员自学用书。
本书配有电子教学参考资料包(包括教学指南、电子教案及习题答案)，详见前言。
目录
第1章 现代推销概述
引例1——应聘销售部经理助理
1.1 现代推销的含义
1.1.1 什么是现代推销
1.1.2 怎样理解现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促销的关系
1.2 现代推销的作用
1.3 现代推销的方式
1.3.1 零级渠道的销售方式
1.3.2 一级渠道的销售方式
1.3.3 二级渠道的销售方式
1.3.4 三级渠道的销售方式
1.4 现代推销的程序
1.4.1 准备工作
1.4.2 制定推销计划
1.4.3 寻找客户
1.4.4 接近客户
1.4.5 推销洽谈
1.4.6 处理客户异议
1.4.7 促成交易
1.4.8 客户管理
1.4.9 推销管理
1.5 推销模式
1.5.1 爱达模式(AIDA)
1.5.2 迪伯达模式(DIPPDA)
1.5.3 埃德帕模式(IDEPA)
1.6 推销员应具备的素质和能力
1.6.1 素质要求
1.6.2 能力要求
1.7 推销观念
1.7.1 产品导向推销观念
1.7.2 技巧导向推销观念
1.7.3 现代推销观念
本章小结1
练习与实训1
阅读材料1——原一平的故事
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第2章 寻找客户
引例2——安利公司的成功
2.1 如何寻找客户
2.1.1 客户的类型
2.1.2 寻找客户前的心理准备和基础工作
2.1.3 客户范围的确定
2.1.4 寻找客户的途径
2.2 客户资格审查
2.2.1 客户需求审查——是否需要
2.2.2 客户支付能力审查——是否有钱购买
2.2.3 客户购买决策权审查——是否能“当家做主”
本章小结2
练习与实训2
阅读材料2——顺藤摸瓜找客户
阅读材料3——老大娘卖水果
友情推荐2
第3章 制定推销计划
引例3——优秀推销员的时间安排
3.1 推销计划的作用和类型
3.1.1 推销计划的作用
3.1.2 推销计划的类型
3.2 部门推销计划的编制程序
3.2.1 分析现状
3.2.2 确定推销目标
3.2.3 分配推销任务
3.2.4 编制综合推销计划
3.2.5 执行并检测计划
3.3 个人推销计划的编制程序
3.3.1 对潜在客户的情况调查
3.3.2 确定推销活动的具体目标
3.3.3 研究推销策略
3.3.4制定个人推销计划
3.3.5推销计划的实施
本章小结3
练习与实训3
阅读材料4——忠告年轻推销员；推销也要积累资本
友情推荐3
第4章接近客户
第5章 推销洽谈
第6章 处理客户异议
第7章 促成交易
第8章 客户关系管理
第9章 推销管理
参考文献
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