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图书简介

本书充分吸收近些年有关商品推销的最新理论与实践的新成果、新经验，借鉴推销大师总结的推销模式，努力体现职业教育课程改革特色，使教材富有新意。在编写体例上，力求新颖，特别强调实用性，在每章前设有技能要点和导入案例，在章节中配有案例、阅读资料，在每章后设有复习思考题、案例及实训，便于学生有针对性地学习。在内容设置上，以推销的流程为主线，精选了经典案例充实内容，增加了内容的生动性和趣味性，有效地激发学生的学习兴趣。在语言上力求通俗易懂，深入浅出，便于理解和学习。从职业岗位实际出发，着重加强课后实训的可操作性，注重培养学生的实际推销能力和创新能力，以适应实际推销工作的需要。
本书适合作为高职高专市场营销专业及其他经济类专业的教材，也可供企业营销管理人员和推销人员学习使用。
目录
第一章 商品推销概述
第一节 推销中的信念
一、建立自信心
二、树立推销成功的信念
三、正视推销工作
第二节 推销概念与推销实质
一、生活中的推销
二、商业化推销
三、推销的概念
四、推销的实质
五、推销与市场营销的关系
第三节 推销功能与推销程序
一、推销的功能
二、推销程序
第四节 推销观念与推销原则
一、推销观念
二、推销的基本原则
三、正确对待推销技术
本章小结
第二章 推销要素
第一节 推销人员
一、推销人员的含义
二、推销人员的素质和能力
第二节 推销对象
一、个体购买者
二、组织购买者
第三节 推销品
本章小结
第三章 推销方格与推销模式
第一节 推销方式
一、推销方式的含义
二、推销方式的种类
三、创新推销方式
第二节 推销方格理论
一、推销方格理论
二、顾客方格理论
三、推销方格与顾客方格之间的关系
第三节 推销模式
一、爱达模式
二、迪伯达模式
三、埃德帕模式
四、费比模式
五、吉姆模式
本章小结
第四章 寻找顾客
第一节 潜在顾客的确认
一、潜在顾客的定义
二、判断潜在顾客的要素
第二节 寻找顾客的基本准则
一、寻找顾客的重要性
二、寻找顾客的基本准则
第三节 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
一、寻找潜在顾客的一般程序
二、寻找潜在顾客的主要方法
……
第五章 约见顾客
第六章 接近顾客
第七章 推销洽谈
第八章 处理推销异议
第九章 推销成交
第十章 电话推销与柜台推销
第十一章 推销人员的管理
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