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图书简介

《分销渠道管理》是新世纪高职高专教材编委会组编的市场营销类课程规划教材之一。?
　　营销大师菲利普·科特勒认为：在产品高度同质化的今天，惟有“传播”和“渠道”才能创造真正差异化的竞争优势。的确，中国营销经历了十几年的超常规发展，在广告、促销和产品开发方面花样百出，但还是摆脱不了产品同质化的问题，营销经理人总会有一种黔驴技穷、无技可施的感觉。这时，人们的眼光不约而同地聚焦渠道，因为渠道以其特有的本地化、排他性、独特性和不可替代性正逐渐成为企业营销关注的重心，成为企业间竞争制胜的关键。特别是广大的中小企业，在广告投入、品牌经营只能成为一种奢望的时候，渠道的开拓和管理就显得尤为重要。?
　　可以说，在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。?
　本书作者具有在企业从事营销管理工作和在高职高专院校从事一线教学的经验，深感渠道建设的重要性，渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决的微妙性以及渠道关系治理的复杂性。有鉴于此，我们主张在高校开设这一具有技术含量和应用价值的营销拓展课程，并协力编写了这本具有显著逻辑体系又具有丰富实际操作内容的分销渠道管理教材，以期帮助中国新一代营销人在提高渠道管理能力方面做一些事情。为适应高职教育的特点，我们在该书的编写内容和形式上都做了一些创新性的尝试。?
　1?本书的篇章结构沿着与企业实际操作一致性的逻辑思路（战略模式——要素构成——渠道设计——成员选择——渠道激励——渠道控制——冲突解决——渠道评价）延伸，思路清晰，便于学生循序渐进地掌握渠道管理的知识和技能，也便于教师层层深入地进行讲解。
　 2?本书在内容编写上注重其实用性，如四大渠道典型模式、渠道激励三大法宝、渠道激励度的把握、返利与渠道促销、应收账款的过程控制、窜货及其治理等，这些都是作者多年实战经验的总结，具有较高的应用价值。?
　3?本书在编写形式上考虑到高职高专教育的特点，采用了案例导入、穿插案例和综合案例相结合的案例辅助教学模式，大案例结合小案例，配以小思考，引导学生进行讨论。?
　 4?本书还拓展了国际分销渠道管理的内容，目的是顺应经济全球化和营销国际化的大形势，让学生学习和掌握国际分销渠道的共性、个性特征及策略，为我国本土企业的国际化经营提供一定的渠道管理素质支持。 ?
目录
第一章　分销渠道管理概述
　第一节　分销渠道及其构成系统
　第二节　分销渠道的功能与流程
　第三节　分销渠道的地位和作用
　第四节　分销渠道管理的内容和程序
　第五节　分销渠道的新变化
第二章　分销渠道战略与模式
　第一节　分销渠道战略
　第二节　分销渠道系统模式
　第三节　影响渠道模式选择的因素
　第四节　分销渠道典型模式选择
第三章　分销渠道要素构成
　第一节　经销商与代理商
　第二节　零售商
　第三节　生产制造商与消费者
第四章　分销渠道结构设计
　第一节　渠道设计的原则和目标
　第二节　渠道设计的影响因素
　第三节　渠道设计的内容、方法
　第四节　分销渠道的逆向重构
第五章　分销渠道成员选择
　第一节　渠道成员选择的原则
　第二节　渠道成员选择的标准
　第三节　渠道成员选择的方法和策略
　第四节　渠道成员资信评估与风险防范
第六章　分销渠道激励
　第一节　什么是渠道激励
　第二节　渠道激励的内容形式
　第三节　渠道激励的原则和方法
　第四节　渠道激励重点措施
第七章　分销渠道控制
　第一节　渠道控制的实质
　第二节　渠道控制力的来源
　第三节　渠道控制的方法
　第四节　渠道账款控制
　第五节　渠道软控制——介绍宝洁的“助销模式”
第八章　分销渠道冲突
　第一节　什么是渠道冲突
　第二节　渠道冲突的实质和根源
　第三节　渠道冲突处理策略与方法
　第四节　窜货问题及其治理
　第五节　渠道伙伴关系建立
第九章　分销渠道评估与完善
　第一节　渠道评估的原则与方法
　第二节　渠道成员财务评估
　第三节　渠道整体绩效评估
　第四节　分销渠道的调整与完善
第十章　分销渠道物流管理
　第一节　渠道物流系统管理
　第二节　商品储存与管理
　第三节　商品运输与配送
第十一章　国际分销渠道
　第一节　国际分销渠道的特征
　第二节　国际分销渠道设计
　第三节　国际分销渠道的协调与管理
　第四节　国际分销渠道的创新与发展
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