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图书简介

本书较好地把握了现代销售管理的发展趋势和脉络，使得读者能够全面审视和思考销售管理的各项职能。全书紧扣现代信息技术对销售管理的作用和影响这一主线，对各种销售理论和管理技术进行了深入阐述。
开篇案例：各章开篇均为真实的销售经理的案例，描述了这些经理每天必须面对的问题和挑战，激发学生探索销售管理职业可能遇到的各种情境。
Aplicor软件：应用目前市场上最受欢迎的销售自动化工具Aplicor，拥有CRM特征和学生能够链接使用的数据库，使得学生深刻感受技术工具对于销售管理工作的影响。
全球化与伦理问题：对于销售管理中所面对的全球化和跨文化管理的挑战的处理非常巧妙，用整章的篇幅讨论，同时通过各章相关的小案例加以强调：对伦理问题也是如此，便于读者理解和接受书中的观点和理念。
销售队伍结构：相关内容虽然与招聘、选拔和培训销售人员有关，但反映的是当今销售领域中许多不同的销售职能和销售队伍结构的真实情况。
中国人民大学出版社同步推出了本书的翻译版，可供有需要的读者参考。
目录
第Ⅰ篇 战略规划
第1章 销售管理概论
第2章 销售职能和多元销售渠道
第Ⅱ篇 销售领导
第3章 领导力和销售主管
第4章 伦理、法律和销售领导
第Ⅲ篇 消费者和市场分析
第5章 企业间销售和客户关系管理
第6章 利用信息技术
第Ⅳ篇 设计和发展销售队伍
第7章 设计和组织销售队伍
第8章 招聘和选拔合适的销售人员
第9章 培训和发展销售队伍
第V篇 流程管理
第10章 监督、管理和领导销售人员
第11章 设定目标并管理销售队伍的绩效
第12章 激励并奖励销售人员
第Ⅵ篇 测量、分析和知识管理
第13章 将客户信息转变为销售知识
第14章 评估销售队伍及其成员的绩效
第15章 影响公司销售业绩的内部和外部文化力量
第Ⅶ篇 案例研究
案例研究1 种植园：计划、目标设定和团队销售
案例研究2 旧金山巨人队：客户关系管理案例分析
案例研究3 太平洋医药供应公司：招聘、激励和保留优秀的销售人员
案例研究4 东南销售联营公司：通过评估和指导销售人员来提高他们的绩效
案例研究5 自由电信公司：通过设定新的销售目标改进销售队伍运营
案例研究6 萨拉索塔日报社：销售队伍不可避免的变革和重组
案例研究7 协和联营公司：评估销售区域
案例研究8 加农联营公司：实现新老销售队伍的内部整合

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